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標題: 談判致勝術 [打印本頁]

作者: hajid77    時間: 2014-11-14 09:08 AM     標題: 談判致勝術

「摸底」在商界非常普遍,若分歧太遠,如價錢根本無利可圖,也無謂浪費時間。
認清訴求與底線

  談判有助雙方就某議題達成共識,然而,首要條件雙方須認清自己的訴求與目標,並進行「談判協議最佳替代方案」(Best alternative to a negotiated agreement,簡稱BATNA)、「底線可接受的方案」(Worst alternative to a negotiated agreement,簡稱WATNA)的分析。

  作BATNA分析,能有助了解己方是否有其他選擇,在談判桌上會處於優勢,而了解對方BATNA亦方便自己討價還價。陳錦培直言,這階段的準備並非空談,而是有實際的準備,例如學聯要跟人大直接對話,應尋求真正可溝通渠道;而WATNA分析最差可接受的情況是甚麼,若普選無限期押後,2017年特首選舉沿用舊有方法,是否可以接受等問題?

態度須和平理性

  談判過程中,態度非常重要,會談氣氛應保持和平理性,雙方皆聽完對方重點才作出回應。而做生意更不是只有一單「刁」,今日未能合作、難保他朝仍有其他機會,細心聆聽是尊重對方的基本態度。

  會上譚志源指政府認同學生部分觀點,清晰點出大家的共同基礎,能有助集中討論並收窄分歧;各發言者也表現克制,沒有吵得面紅耳赤或「拍枱離場」,令兩小時的對話能順利完成。

  談判桌上,雙方難免為自己爭取最大利益,但抱着「你輸我贏」的心態,只顧自己單方利益、強調自己的籌碼、「硬碰硬」的思維卻是談判桌上的大忌。

非「你輸我贏」硬碰

  哈佛大學提倡的談判技巧,為interest based negotiation(以利益為本的談判),著重考慮雙方利益,透過合作、產生「一加一大於二」的協同效應,然後再從中分取利益,如某方擁有生產技術,而另一方則擁有管理的技巧,透過合作,創造出更大的商業價值。

  陳錦培認為,學聯及政府應避免視對方為敵人,亦不應帶着「All or Nothing」的想法,應在談判桌上表達對對方的理解,容易讓對方軟化,帶出「我都有為你着想」,尋求可合作的空間;而商業更講求長遠合作的關係:「商業更多時並不是講求一紙合約的利益,長遠的合作關係更是無價之寶,多一個朋友,好過一個敵人!」

動之以情非良策

  在商場談判中,動之以情並非良策。孫立民指,政治對話中「訴之以情」可取得大眾共鳴,更易入屋,如學聯岑敖暉就在對話中走感性路線,令人有所反思,惟此舉於商業上不適用,因決定生意是建基於價錢、質素等實際條件。

  對話中,學聯及政府各自引述622公投及反佔中保普選的數字,對民意各有表述。孫立民指,在商業上如遇上此等情況,應避免質疑對方,因斟酌數字上的差別會傷感情,盡量以理據去說服對方。




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