葛蘭素史克行賄內幕：醫生找小姐都能報銷

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 　　7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　 www3.tvboxnow.com9 ]6 A' D3 p4 a 公仔箱論壇  p% s4 X8 ]3 B6 _ 　　《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 ) ?+ N- j2 B. h7 BTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 ' K$ Y+ T/ C9 J+ g+ dtvb now,tvbnow,bttvb　　根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。 公仔箱論壇* x# n$ P' c! w2 y: `8 F; B- n 公仔箱論壇2 E* ^# X# S" L% U( _& @( {& X5 d# _ 　　在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。 www3.tvboxnow.com4 Q! d0 r7 k( B* u- `% ] # X: u0 h4 h1 n2 p( O1 ^! l8 w0 Mtvb now,tvbnow,bttvb　　根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 7 T+ J" t8 B! }  X0 T0 R ' R' E# g+ b5 Q8 w" o( n$ Cwww3.tvboxnow.com　　據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 ' R! k2 B( J* ?$ ~ 4 G: i2 H8 I- uwww3.tvboxnow.com揭秘 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。% Y7 B" S$ ?' P! Y- d8 v5 N) R9 R ' d; y  ?$ k2 V+ {  w5 q+ ATVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　專門培訓行賄醫生需求不同手段不同 & \( Y; ?/ s0 L! {/ M( C公仔箱論壇tvb now,tvbnow,bttvb' ~* {0 n/ u/ p, b# @4 q  T; W 　　今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。 1 g4 a: K  e  {: _- Y2 G ' {6 z7 A6 @) E+ Nwww3.tvboxnow.com　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 - L0 R4 y. Q- p% GTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。. H. c$ n: V5 ]: b  n; a5 M5 A 　　據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 ; n2 A8 j! E6 `+ g: D: |公仔箱論壇 + ^0 H  X( r- @tvb now,tvbnow,bttvb　　李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” " j5 E- }6 j" N! J+ i  U, Ewww3.tvboxnow.comwww3.tvboxnow.com4 o: T7 V) H' U2 ?2 O% E7 F* B 　　李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。 tvb now,tvbnow,bttvb' k# y2 |( V4 `2 I, E8 N# J 0 _5 j$ F; T- `, q8 v2 |一成銷售額用於行賄　醫生找小姐都能報銷 www3.tvboxnow.com3 B5 |$ J4 p# S* ^* o, r6 D tvb now,tvbnow,bttvb3 P0 e5 {! _; L( |/ j( y( ?$ u 　　王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 公仔箱論壇" I" P; x3 A" [+ a www3.tvboxnow.com6 _1 ~) s! W0 G7 j 　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。 6 ]- q: g+ C8 z1 B, Y TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。+ Q- v3 |0 A. _3 |8 Y9 N% a 　　根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。 tvb now,tvbnow,bttvb! B, A, c) P; t5 W) b * D! V" u! l/ @7 R# t4 C　　這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？ 公仔箱論壇/ s* N) t3 S- W) w8 u+ A , s: p: e6 ?  D) }1 rtvb now,tvbnow,bttvb　　王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 - p1 L9 l# u" {+ ]/ w9 _5 g; a5 Gwww3.tvboxnow.comwww3.tvboxnow.com7 ~, \- a: {$ S9 H 　　在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。 公仔箱論壇* T3 W: d, m4 v1 ^! O 7 a. I6 s% a0 O& O* ? 　　打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 公仔箱論壇! K+ C2 z2 C% M6 k8 _ www3.tvboxnow.com. u- x6 h1 Q' n  Z 　　除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。 tvb now,tvbnow,bttvb5 t& {, [: K. V7 {* {4 ` tvb now,tvbnow,bttvb1 g& B+ \+ e8 P$ n 這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。8 K+ G6 G/ j, ~7 l 2 s+ |1 J/ I! A, Z  B3 G4 mwww3.tvboxnow.com　　據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。 + e9 E: E3 p3 y9 [* G公仔箱論壇TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。% F1 [0 g- m: A5 E 　　套取行賄備用金公司默許做假賬 tvb now,tvbnow,bttvb% k$ _& P/ h! w7 p3 Q www3.tvboxnow.com" }+ t0 V& \: x& C# o$ g 　　據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 tvb now,tvbnow,bttvb0 ~* _- O" q) S9 R4 O6 l  G* X0 c2 c 公仔箱論壇6 S$ G" Z9 i4 e7 Y6 L 　　李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。  x8 j, M& y) E6 O 3 Y7 k& `& G  B1 K- ?tvb now,tvbnow,bttvb　　王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。 2 N7 o; W% p5 a- O2 m. ?www3.tvboxnow.comTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。: ^! c2 Q! }- d0 ~7 d" M8 d( H 　　王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。